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El Método Harvard de Negociación

El pasado miércoles tuve la oportunidad de dar clase a los alumnos del máster de acceso al ejercicio de la abogacía de la universidad carlos iii, por vez primera. fue un curso sobre negociación, materia que me apasiona y que gracias a la colaboración constante y entusiasta de los alumnos, las tres horas de clase se pasaron en un suspiro. tal fue así que algunas técnicas se quedaron en el tintero. por ello, una vez más, utilizo este espacio para desquitarme y dar unas pinceladas sobre algo en lo que me hubiese gustado profundizar: el método harvard de negociación.

Este método que desarrolló la prestigiosa Universidad de Harvard por medio de sus profesores Roger Fisher y William Ury, nos facilita unas serie de habilidades para que la negociación llegue a buen puerto y que rompen absolutamente con la creencia generalizada que asemeja la negociación a una dura batalla.

Establece el Método Harvard que cualquier negociación debe atender a tres necesidades:

  • Debe conducir a un acuerdo sabio o prudente
  • Debe ser eficiente
  • Debe mejorar, o al menos no dañar la relación existente entre las partes

Y para llegar a un acuerdo que pueda satisfacer estas tres necesidades prioritarias, el método nos exige que nuestra actuación como negociadores se rija por cuatro ideas;

  1. Separar a la persona del problema. Quizás esta premisa sea la más complicada de llevar a cabo, ya que para cualquier persona no resulta nada fácil desprenderse del envoltorio de la subjetividad que le cubre. Y aún menos cuando tenemos un problema, pues es entonces actuamos como seres pasionales, nada racionales.

La clave para poder aplicar esta técnica radica en ponernos en el lugar de la otra parte, y ser capaces de ver el conflicto desde otra perspectiva completamente distinta a la que acostumbramos. Esto es necesario porque solemos vernos a nosotros mismos a la luz de nuestras intenciones, mientras que a los demás los vemos a la luz de sus acciones. Debemos cambiar esto último y tratar de, primero comprender si queremos después ser comprendidos.

Ante cualquier proposición u oferta de la otra parte, le haremos saber que nos parece una propuesta digna y que tendremos que valorarla. Quizás así hagan lo mismo con nosotros. Y, ¡ojo!, entrar a valorar no significa aceptar.

  1. Centrarse en las posiciones y no en los intereses. Desde el punto de vista de las posiciones, una negociación puede asemejarse a un partido de tenis. Dos partes bien diferenciadas en el que uno gana y otro pierde, en el que uno aprieta y otro cede. Sin embargo, para ser un buen negociador hay que superar esta distinción de posiciones y averiguar cuáles son los intereses subyacentes de las partes para tratar de satisfacerlos. Los intereses que suelen primar en las personas tienen que ver con las necesidades humanas básicas, tales como la seguridad, el bienestar económico o el reconocimiento. En la mayor parte de las controversias es posible llegar a un acuerdo en el que se vean cubiertos los intereses de todas las partes, sin necesidad de que ninguna de ellas sea perjudicada por el acuerdo. El origen del conflicto suele estar en malentendidos causados por una deficiente comunicación. Tal y como sostiene el premio Nobel de la paz Kofi Annan: “el 10% de los conflictos se debe a una diferencia de opinión y el 90% a un tono de voz equivocado”.
  1. Cuantas más opciones generemos, más ganaremos. Hemos de tener en cuenta que las soluciones al conflicto no tienen porqué estar ya inventadas, podemos ingeniar opciones creativas que produzcan un beneficio mutuo, ya que ningún conflicto es exactamente igual a otro. El acuerdo que en uno nos ha funcionado, en otro, seguramente, no nos servirá. Para esta modalidad del método, el brainstorming va como anillo al dedo. La lluvia de ideas (brainstorming) consiste, a grandes rasgos, en enumerar ideas sin que estas sean prematuramente juzgadas como viables o no, de modo que se citan una inmensa cantidad de soluciones, para, en un momento posterior, entrar a analizarlas y entre una amplia gama, elegir la más idónea.
  1. Basar las decisiones en criterios objetivos. De nuevo se hace hincapié en la necesidad de que la objetividad prime en la negociación y se vea plasmada en el acuerdo alcanzado. Acudir a un tercero, ajeno al conflicto y especialista en la materia puede ser una buena solución. De ahí que muchos juicios se decanten hacia un lado u otro en función de las conclusiones del perito judicial. Las partes tienen que ver satisfechos sus intereses con la sensación de que el acuerdo es justo.

negoci1Estas premisas son aplicables y darán un gran resultado si enfrente tenemos un negociador con el que podemos hablar, pero somos conscientes que en ocasiones tendremos que negociar con radicales, hooligans o talibanes. Cuando nos encontremos con personas de este tipo, el Método Harvard aconseja usar el “AMAN” (Alternativa Mejor a un Acuerdo Negociado), que básicamente consiste en preparar bien el asunto antes de la negociación estableciendo pros y contras de no llegar a un acuerdo y analizando cuáles son las alternativas posibles. De este modo sabremos de antemano hasta qué punto nos conviene cerrar o no un acuerdo, y tendremos un margen de seguridad con el que nos podremos mover dentro de la negociación.

Resumiendo: la esencia de la negociación «de principios» consiste en separar persona y problema, en centrarse en los intereses y no en las posiciones, en idear opciones para la ganancia mutua, y en insistir en criterios objetivos, alguna norma o principio externos que las partes puedan compartir.

No siempre va a ser posible llegar a un acuerdo, pero te aconsejo que pruebes este método en la próxima negociación que tengas, ya sea en el trabajo, en casa o en el bar. Recuerda que no importa cuánto sabes sino cuánto aplicas lo que sabes. Saberlo y no aplicarlo es la peor de las ignorancias.

TED, ese gran compañero

Con este post te voy a dar una herramienta de comunicación muy poderosa, ted. no es ted ese osito de peluche del que se hacen películas, sino que me refiero a las ted talks. ponencias que veo un día sí y otro también, que no solo tratan temas interesantes, sino que sirven para aprender cómo transmiten los grandes comunicadores.

TED (Tecnología, Entretenimiento y Diseño) es una organización dedicada a organizar conferencias, con la intención de exponer “ideas que vale la pena difundir”, y que son impartidas por destacadas personalidades dentro de múltiples y diferenciados sectores. Quizás la característica principal sea que las conferencias duran apenas 15 minutos. Ese es el tiempo que tiene el experto para explicar su especialidad ante un público heterogéneo, compuesto no solo por el asistente al auditorio, pues estas ponencias están disponibles en la página web de TED (www.ted.com), sus aplicaciones o Youtube. Pese a que casi la totalidad de ellas son en inglés, las tenemos subtituladas para los que aún no manejamos ese idioma como debiéramos.

tedtalks2

Las charlas de TED presentan cinco ventajas que las hacen únicas:

1.- Concisión. El breve tiempo del que disponen los ponentes hace que las ponencias seanmuy dinámicas y, sobretodo, que estos se esfuercen por ser concisos, cualidad esta de la que adolecen la mayoría de los ponentes de las conferencias a las que asistimos y que, sin embargo, disponen de mucho más tiempo. Con TED el aburrimiento ni tan siquiera es una opción.

2.- De bolsillo. La poca duración de las charlas de TED facilita que podamos visualizarlas en momentos de descanso o tiempos muertos diarios. Aunque estés cansado, ese corto período de tiempo posibilita que prestes perfecta atención al tema. Gracias a la app para móvil de TED aprovecho cualquier momento de espera para ver alguna charla, y, desde hace poco, todas las noches antes de dormir cae otra.

3.- Cultura. Otra de las ventajas de pegarte mucho a TED es el gran conocimiento que adquieres por la inmensa variedad de temas que se exponen. Puedes conseguir un cierto grado deespecialización en apartados que ya conocías o, simplemente, tomar conciencia de problemas o soluciones en campos que para ti eran totalmente desconocidos. Por ponerte un ejemplo, hasta la semana pasada no tenía ni idea de las consecuencias que tendría para nuestro planeta la desaparición de las abejas. Solo había oído algo acerca de cómo habían disminuido en número en los últimos años, sin echarle más cuentas. En 10 minutos me ha quedado perfectamente claro la dimensión de este problema, por lo que un poco de cultura general no nos viene nada mal.

4.- Gorroneo científico en toda regla. Así es como califica mi mentor, Julio García, la ganancia que una persona obtiene al leer un libro. El autor de un libro dedica años de estudio y dirige toda su experiencia al tema del libro que escribe. Y todo ese tiempo se concentra en un manual que puede ser leído y aprendido por el lector en poco tiempo. Igual sucede con las charlas de TED, solo que aquí el gorroneo se eleva a la máxima potencia, ¡conocimiento en 15 minutos!.

5.- Habilidades para hablar en público. Observando a los ponentes de TED aprendemos que no son necesarios grandes alardes retóricos o complejos vocabularios para ser un buen orador. Si seguimos estas charlas, estamos realizando el mejor curso de oratoria que se puede dar. Y teniendo en cuenta que el miedo a hablar en público es un temor que padece más del 78% de los individuos (según reciente estudio de la Universidad de California) con TED estamos obteniendo un gran remedio para este problema.

Motivos ya te he dado suficientes como para que pases un momento con mi compañero de ocio y trabajo. Me despido citándote algunos títulos de las conferencias que más me han fascinado, esperando que sean de tu agrado: “Cómo convertir el estrés en tu amigo”, “Venta de sostenibilidad”, “La crisis del fosforo”, “Lo que aprendí de Nelson Mandela” “El sol puede ser bueno para el corazón”, “Por qué dormimos”, “por qué las abejas están desapareciendo” o “Cómo las escuelas matan la creatividad”.

El Lenguaje no verbal como motor del cambio emocional

¿Lenguaje no verbal para un abogado? «Si piensas que la formación es cara, prueba con la ignorancia”. Esta frase atribuida a Benjamin Franklin, es una de las que más me marcó al terminar la carrera de Derecho (no estoy seguro si considerar la carrera como formación) Desde entonces, siempre que tengo ocasión y veo una buena oportunidad, opto por formarme.

Una de las mejores aptitudes que he adquirido para mi profesión de abogado fue gracias a un curso sobre lenguaje no verbal. Aunque en un principio suene como algo desvinculado de la abogacía, conocer en profundidad los secretos del lenguaje del cuerpo me ha reportado grandes beneficios, ya que, por ejemplo, en algunos juicios la clave está en la fase del interrogatorio de partes o testigos, y, observar la expresión corporal nos lleva a detectar cuestiones tan fundamentales como si se sienten o no seguros e incluso si están mintiendo.

Descubrí que el lenguaje no verbal es mucho más importante de lo que podía llegar a imaginar, sobretodo en las relaciones y comunicaciones, pues alguien que sepa interpretar el lenguaje del cuerpo partirá con una clara ventaja respecto a los demás, ya sea en una entrevista de trabajo, una negociación, un juicio o acciones tan ambiciosas como cortejar a la persona que nos gusta.

Es importante, sí. De hecho, un famoso estudio del psicólogo estadounidense Albert Mehrabian, que analizó el impacto de un mensaje en las personas, concluyó que el 7% era verbal, el 38% era vocal (tono, matices y otras características) y un 55%  era por señales y gestos (no verbal).

Y resaltada la importancia del lenguaje no verbal, a continuación veremos en qué medida puede influir un gesto o una determinada postura o posición en nuestro estado emocional.

Resulta obvio que nuestro estado anímico configura nuestra postura corporal. Los gestos no verbales muestran lo que estamos sintiendo en ese momento. De un simple vistazo, y sin que la persona diga una invidentesola palabra podemos averiguar si esa persona está feliz o triste, animada o desanimada. Por ejemplo, si analizas el gesto de alzar los brazos cuando un atleta llega a la meta en primer lugar, obviamente, advertirás que ese gesto es de triunfo, felicidad o euforia. Curiosamente, se ha comprobado que ese gesto se hace de modo instintivo, ya que los deportistas invidentes lo realizan sin que nadie les haya indicado que deban hacerlo. Parece claro que el estado condiciona la postura corporal, que la mente induce cambios en el cuerpo ¿y si el cuerpo pudiera también producir cambios en la
mente?

En este sentido la socióloga de la Universidad de Harvard Ammy Casselberry Cuddy, realizó una investigación en la que pretendía conocer cómo influía el lenguaje no verbal en el estado emocional de la gente. Quería descubrir asta qué punto modificar nuestra postura corporal podía modificar nuestro estado anímico.

Posición de Poder
Posición de Debilidad

Para su investigación pidió a un grupo de personas una muestra de su saliva y que durante los siguientes dos minutos adoptaran una posición de poder o entusiasmo, y a otro grupo que en ese mismo tiempo adquirieran una postura de debilidad o desánimo, tales como las que se ven en estas fotografías. Tras ello se les volvió a tomar muestras de saliva para analizar si se había producido cambio hormonal alguno.

Pues bien, los resultados de los análisis evidenciaron que en las personas del grupo que durante dos minutos había adoptado una posición de poder, el nivel de testosterona había aumentado un 20%, por el contrario el nivel de cortisol descendió un 25%. Y las personas que adoptaron una posición de debilidad vieron como disminuyó su nivel de testosterona un 10% y su nivel de cortisol se incrementó en un 15%. Básicamente el estudio se centró en los niveles de testosterona (la hormona del poder o liderazgo) y de cortisol (la hormona del estrés). Cuanto más alto es nuestro nivel de testosterona, más eufóricos o positivos nos mostramos, mientras que con el cortisol ocurre lo contrario, su aumento provoca un estado de desánimo y negatividad.

La investigación no deja lugar a dudas. Efectivamente, modificando nuestra postura corporal podemos cambiar nuestro estado de ánimo. Hay que tener en cuenta que el cambio de postura se experimentó durante tan solo dos minutos, de modo que adoptar constantemente posiciones de poder nos elevará de forma inconsciente a sensaciones poderosas. Si aplicamos esto a situaciones socialmente exigentes, como la de hablar en público, podemos obtener resultados asombrosos.

Este descubrimiento, sin embargo, no supone ninguna novedad en el mundo del deporte, en la alta competición, ya que son muchos los años en los que los grandes deportistas se sirven de una serie de apalancamientos para procurarse el estado adecuado con el que afrontar un reto y obtener su mejor resultado. Como ya dedicaremos más tiempo a los apalancamientos, sirva de ejemplo el famoso puño de Rafa Nadal cuando necesita su mejor tenis.

Las mejores posturas para elevarnos el ánimo o la autoestima son las de poder, consistentes en ocupar el mayor espacio posible con nuestro cuerpo, lo contrario, el encogernos, nos limita inconscientemente y tenderíamos a escondernos o huir. Mi recomendación es que, si puedes, pruebes con los cambios a posiciones de poder viéndote en un espejo. Te parecerá una tontería pero prueba a hacerlo y ya me cuentas cuánto de cambio ha habido y cuánto de tontería. Si te atemoriza hablar en público, adopta estas posiciones de poder antes de tu intervención, cuando te estás preparando. De hecho, no hay mejor modo de preparar tu aptitud que cambiando tu lenguaje del cuerpo con posturas poderosas

En resumen de lo anterior, ten en cuenta que el cuerpo puede afectar a la mente, que la mente puede afectar al comportamiento y que el comportamiento puede alterar los resultados.

“Si quieres obtener resultados distintos prueba con hacer cosas distintas”